Quando o cliente diz NÃO!!!

A maioria dos vendedores temem chegar ao final de uma apresentação e escutar as seguintes respostas:

        -  No momento não estou interessado.

        -  Preciso falar com meu marido a respeito deste assunto.

        -  No momento estou fazendo uma pesquisa e decidirei mais tarde a respeito deste assunto.

Enfim, há várias formas do cliente dizer o não muito obrigado, mas poucos vendedores estão treinados para lidar com esta situação. Muitos ficam apresentando uma feição de desapontamento e até de desagrado.

Na verdade a situação onde um cliente dizer não, faz parte da negociação dos vendedores. O que os profissionais devem fazer é deixar o consumidor a vontade na escolha da opção de aceitar ou não um determinado produto ou serviço, até porque quando o consumidor tem a impressão de que ele está no controle na decisão que irá tomar, melhor será o resultado da venda e pós venda. O inverso também é verdadeiro, ou seja, quando o consumidor não tem certeza se está tomando a melhor decisão, a chance do consumidor retornar para troca ou sair insatisfeito é muito grande.

O que sugiro para o profissional de vendas é :

A) Deixar muito naturalmente que a decisão está nas mãos do consumidor e que independente da resposta, a sua função e atender da melhor forma possível.

B) Compreender o significado da negativa da compra, ou seja, o motivo da negação da venda por parte do cliente. Para isso sugiro fazer uma auto avaliação considerando os seguintes aspectos : Será que eu não investiguei corretamente para avaliar as verdadeiras necessidades e ou desejos deste cliente?

• Será que o utilizei as melhores palavras e ou frases para expor e apresentar os benefícios dos produtos e ou serviços ?
• Será que não avaliei se era o momento adequado para fazer o fechamento da venda?
• Como vendedor fez um cadastro deste cliente para futuro contato?
• Será que estava preparado para receber uma resposta negativa?
• Será que considerei que mesmo não fechando uma venda, este cliente poderia ser uma pessoa “influenciadora” em seu circulo de amizade e que poderia divulgar o que a sua empresa oferece?

Com esta postura, com certeza você como vendedor ou vendedora irá compreender melhor a sua clientela e aperfeiçoar no seu atendimento e como conseqüência será um vendedor de sucesso.